高效要账的谈判技巧帮你轻松快速收回老赖欠款

摸透对方的“钱袋子”和“软肋”是要账的步，别等谈判时才问“你有没有钱”，提前做功课能让你占据主动。查公司可以用“企查查”看社保缴纳人数——如果最近3个月从20人降到5人，说明公司在收缩，但要是还在招新人，那就是装穷；看裁判文书网，要是有其他债权人起诉，得赶紧抢在前面要。查个人就翻朋友圈，有没有晒新手机、新手表、孩子上贵族学校的照片，这些都是“有钱不还”的铁证。找软肋更关键，比如对方开母婴店，软肋是“消费者信任”，你可以说“我昨天去你店里，有几个妈妈在买奶粉，要是我站在门口说‘这家老板欠我钱不还，说不定奶粉钱都没给供应商’，你觉得她们还会买吗？”；对方是上班族，软肋是“征信”，你可以说“我查了征信条例，逾期超过90天影响房贷，你不是明年要买房吗？要是征信有问题，银行肯定不放贷”。去年帮卖家具的朋友要账，对方是装修公司老板，一直说“没钱”，我翻他朋友圈发现他刚带家人去三亚旅游，晒了海景房照片。谈判时我把照片递给他：“张总，你三亚的海景房一晚两千吧？我这15万货款，你先给5万，剩下的分5个月；要是继续装穷，我把照片打印出来贴你公司门口，让客户看看‘没钱还货款却有钱旅游’，你说他们还敢找你装修吗？”对方当天就转了5万。

用“具体场景”堵死抵赖空间，别用“你欠我钱”这种模糊说法，要把时间、地点、细节全摆出来，让对方没法否认。比如你可以说：“2023年4月12号，你让我送100套办公桌椅到你新公司，签收单是行政部王姐签的，写着‘数量正确，质量合格’；当晚你发微信说‘下周打款’，聊天记录我还存着；2023年5月8号打电话，你说‘再等两周’，通话记录时长2分17秒；6月1号你写了欠条，签了名按了手印。”这些细节摆出来，对方要么承认，要么暴露撒谎。之前帮做广告的客户要账，对方说“没收到物料”，我直接拿出快递单号、签收照片、对接人的微信记录：“李总，快递单号SF123456789，签收人是你张秘书，他微信说‘物料没问题’，要是没收到，我让顺丰客服作证，或者一起查监控？”对方立马改口“最近太忙记错了”。

把“要钱”变成“帮他解决问题”，别让对方觉得你在逼他，要让他觉得你在帮他。比如对方说“我没钱，客户还没打款”，你可以说：“你客户什么时候打款？下周五是吧？我下周四和你一起去催——我之前和他合作过，他欠我一笔款，我去说他说不定给面子；要是客户打款了，你先转我一半，剩下的等你周转开，这样你不用被我催，我也能交差，行吗？”这样对方会觉得你在帮他解决客户问题，不是逼他还钱。做建材的朋友要账，对方是开发商说“没收到房款”，我让朋友说：“我知道你在和XX银行谈按揭贷款，我表哥是那的信贷经理，能帮你说说；要是贷款下来，你先转30万，剩下的分10个月，这样你拿到贷款，我收回货款，大家都好。”结果对方真让朋友联系银行，贷款下来后立马转了30万。

用“即时压力”促成还款，谈判时别给对方“考虑考虑”的机会，要趁热打铁用具体动作让他当场决定。提前准备好还款协议，谈到位时拿出来：“我算的方案，每月还6000，18个月清，利息免3000，够诚意吧？我带了两份协议，现在签了，我明天撤催款函，不影响你征信；要是今天不签，明天我把欠条寄你老家，你父母年纪大了，看到欠条着急上火可不好；而且我和你楼下便利店老板说了，要是不还钱，我每天早上在你公司门口摆牌子，让客户看‘XX公司欠我钱不还’。”这样对方有即时压力，更愿当场签字。帮做服装的客户要账，对方说“得和老婆商量”，我让客户说：“商量可以，我和你一起回去——你老婆上次问我有没有好看的童装，我带了样品；要是商量好，现在签协议；要是没商量好，我和你老婆聊聊你最近买的新手表、和朋友喝酒的事，行吗？”对方立马说“不用商量，现在签”。

应对“拖延话术”要有模板，别被“等两天”“下个月”打发，把模糊时间变具体，压力指向对方在意的点。比如对方说“等下个月”，你可以用模板：“下个月几号？15号是吧？我14号晚上发微信提醒，15号上午10点到你公司楼下，你给我开现金支票；要是没拿到，我去你儿子学校找班主任——他上次问我你是不是做服装生意的，想找你买校服；而且你儿子学校在意家长信用，要是班主任知道你欠我钱，说不定影响他当班干部。”把“下个月”变成“15号上午10点”，压力指向“儿子的学校”，对方不敢拖延。朋友要账，对方说“等工程款下来”，朋友说：“工程款什么时候下来？下周三是吧？我下周二和你去工地盯着包工头；要是下来了，你先转8万，剩下的分6个月；要是没下来，我和包工头说‘你不给XX工程款，他没法还我钱，我天天来工地堵你’，行吗？”对方赶紧说“下周三肯定转”。

收尾时要“锁死”承诺，别签了协议就完事，让对方知道你说到做到。对方签完协议，你要当场拍照片，然后说：“我现在把协议发律师看看，没问题明天寄你原件；要是这个月15号没打款，后天我去法院立案——律师说，诉讼费、律师费都能让你出，而且你会被列入失信名单，不能坐飞机、住酒店，连孩子上私立学校都受影响；要是按时打款，我每月16号发确认短信，大家都放心。”这样对方知道你有律师支持，清楚不还钱的后果，不会反悔。帮做电器的客户要账，对方签了协议说“要是临时有事没打款，宽限两天”，我让客户说：“宽限可以，但得提前3天打电话，还要付500块滞纳金——协议写得清楚，没提前说我直接起诉；提前说了宽限3天，但滞纳金得给，这是规矩。”对方赶紧说“肯定按时打款，不用宽限”。

要账的核心不是“凶”，是“准”——准确定位对方的钱在哪里，准确定位对方怕什么，然后用具体的细节、具体的场景、具体的压力，让对方觉得“还钱比不还钱更划算”。别讲大道理，别玩情绪，把每一步都落到具体的动作上，比如查一个朋友圈的细节，说一句指向软肋的话，递一份准备好的协议，这些“具体”才是能立刻用的干货，才是能帮你把钱要回来的关键。