欠款追讨中的沟通技巧让对方心甘情愿还钱的沟通方法

你是不是也有过这样的经历：明明是对方欠你钱，可每次开口催款都像自己做错了事，要么对方装没看见，要么回一句“再等等”就没了下文？其实不是对方故意要赖，而是你没把“催款”变成“让他愿意还”的沟通——那些让人心甘情愿还钱的话，从来不是“你该还钱了”，而是“我懂你的难，也请你懂我的急”。

先给“情绪台阶”，比“追着要钱”管用10倍。很多人催款的句话就是“上次借的钱啥时候还？”或者“尾款该结了吧？”这话没错，但落在对方耳朵里，更像“你欠我钱，快还”的指责。人都是趋利避害的，一旦觉得被指责，反应就是防御——要么找借口，要么干脆不回。不如换个开头：先聊他的状况，把“催款”变成“关心之后的求助”。比如你催客户的货款，可以说：“哥，我看你朋友圈上周发的工地照片，是不是最近项目赶进度？我前两个月也遇到过这种情况，工人要工资，材料商要款，晚上躺床上都翻来覆去算钱，那滋味真不好受。”等他回应“可不是嘛，最近资金卡得紧”，你再接着说：“我本来不想跟你开口，但财务今天跟我急了——这个月要付钢材款，还差8万，你看能不能先把欠我的5万转过来？我知道你不是故意拖，就是想帮你也得先把自己这关过了。”你看，先共情他的难处，再讲自己的困境，对方不会觉得你在逼他，反而会想“他都理解我，我也得帮他一把”。我朋友小琳之前催一个老客户的10万尾款，前三次说“该结款了”都没下文，后来改成“姐，我听说你儿子最近要出国留学？我家侄子去年出国前，我光凑保证金就借了3万，那种到处凑钱的感觉我太懂了。可我这边这个月要给工厂打预付款，不然货都发不出来，你看能不能先转我5万？剩下的咱们再商量？”结果客户当天就转了5万，还说“剩下的下周三肯定给你，你这么懂我，我也不能让你难办”。

把“你的问题”变成“我们的问题”，他才会主动想解决。很多催款的人爱说“你欠我钱”“你得还钱”，这话把“责任”全推给对方，让他觉得“这是你的事，跟我没关系”。但如果换成“咱们一起解决这个款的问题”，他会觉得“这是咱俩的事，我得参与进来”。比如你催朋友的借款，可以说：“我知道你最近创业刚起步，资金肯定周转不开——我这边下个月要交房租，还差3万，你看咱们能不能一起想办法？比如你先转我1.5万，剩下的1.5万分三个月，每个月5000？这样你压力小，我也不用找爸妈要，咱俩都不用难受。”而不是说“你欠我的3万该还了吧？”再比如做装修的老陈，催业主的尾款，之前说“你欠我2万尾款，赶紧结”，业主说“我觉得你们装的柜子有问题，等修好了再结”。后来老陈改了说法：“姐，我知道你对柜子的拉手不满意，我已经让工人明天上午来换——但我这边工人的工资得月底发，要是尾款结不了，我得自己垫钱，你看咱们能不能商量：你今天先转1万，等拉手换好，你验收满意了，再转剩下的1万？这样你放心，我也能给工人交代。”业主马上同意了——因为老陈没让她觉得“这是你的错”，而是“咱俩一起解决问题”。

用“具体场景”代替“抽象要求”，他才会觉得“你是真的需要”。很多人催款爱说“尽快还钱”“赶紧结款”，可“尽快”是多久？“赶紧”是哪天？对方根本没概念，自然不会放在心上。但如果把“尽快”换成“具体的、迫切的需求”，他会觉得“你的钱是真的要用在刀刃上”，反而愿意优先还你。比如你催同事的借款，可以说：“我下周三要给我妈交住院费，还差2万——你上次借我的1.8万，能不能这两天转我？我实在没办法了，不然我得找信用卡套现，手续费都要好几百。”而不是说“你借我的钱尽快还我”。再比如卖服装的小夏，催批发商的货款，之前说“尽快付我那3万”，批发商没反应，后来改成“哥，我跟你说个事：我上周进了一批秋装，本来想这周上架，可厂家说不付尾款不让发货——我这店就靠秋装冲业绩，要是货进不来，这个月房租都够悬。你欠我的3万，能不能明天转我？我把货提回来，下周给你留一批更好的款式，算你成本价。”批发商当天就转了款——因为小夏的“具体场景”让他觉得“我这钱是帮他救急，不是被他催债”。

给“还钱”加“正向反馈”，他会想“下次还要还得爽”。很多人催款时，对方还了钱，就只说“收到了”，其实这浪费了一个让对方“愿意继续还”的机会。人都是需要被肯定的，你得让他觉得“还钱不仅解决了问题，还能得到好处”。比如对方还了一部分，你可以说：“哥，你转的2万我收到了！太感谢了——我刚才跟财务说，你是咱们所有客户里最靠谱的，财务还说‘以后跟他合作，账期可以宽限几天’。下次你要是有需要调货或者补单的，我直接给你走绿色通道，不用等审批。”或者对朋友说：“你转的1万我收到了！我妈今天做手术，刚好用上——等她出院了，我请你吃顿好的，就当谢谢你帮我度过这关。”再比如做广告的小林，催客户的5万尾款，对方还了3万，小林马上发消息：“李总，收到你转的3万了！我刚才跟我们老板汇报，老板说‘像李总这么讲信用的客户，下次做推广可以送一个月的朋友圈广告’——你要是有需要，随时找我，我帮你申请。”结果对方一周后就把剩下的2万转了，还说“下次做推广还找你，你们办事我放心”。你看，正向反馈不是“拍马屁”，是让对方觉得“我还钱，能得到你的认可，还能有后续的好处”，他自然愿意主动还。

避开“三个雷区”，别把“愿意还”变成“不想还”。有些话哪怕你再急，也不能说——，别指责对方“不讲信用”。比如“你这人怎么这么没信用？”“欠人钱不还算什么东西？”这话会让对方彻底翻脸，就算有钱也不还你。第二，别威胁“不还钱就起诉”。除非你真的打算起诉，否则别说——威胁会让对方觉得“你在逼我，我偏不还”。第三，别在公共场合催款。比如在朋友圈评论“你欠我的钱啥时候还？”或者在群里@他——这会让对方丢面子，就算想还也会因为“气不过”而拖延。我之前有个同事，催朋友的2万借款，在朋友圈发了条“有些人欠了钱就消失，真让人寒心”，结果朋友看到后，直接把他拉黑了，钱也没还——因为“你让我丢了脸，我凭什么还你？”

最后，给你一个“直接能用的沟通模板”，把刚才的技巧都揉进去：“XX，最近怎么样？我看你朋友圈说在忙那个新项目，是不是每天都要加班到很晚？（共情）我前两周也连续加了一周班，熬得眼睛都红了，才把客户的方案搞定——可刚松口气，财务就跟我急了：这个月要付供应商款，还差4万。（讲自己的困境）我本来想找别人借，但觉得还是先跟你说，毕竟咱们认识这么久，你肯定不是故意拖我的。（拉近距离）我下周五要给供应商打款，你看能不能先把欠我的3万转过来？要是你这边资金紧，咱们也可以商量：比如先转1.5万，剩下的1.5万分两个月，每个月7500？（给解决方案）你要是有需要帮忙的地方，比如找资源或者对接客户，我随时都在——上次你说想找的那个设计公司，我刚好有朋友在那，需要的话我推给你。（正向反馈）”

其实催款的本质，不是“逼对方还钱”，而是“让对方觉得‘还你钱’是他自己的选择”。你得先站在他的角度想，他为什么拖着不还？是真没钱，还是觉得“你不急”？是怕丢面子，还是觉得“还了也没好处”？然后用“共情”拆穿他的防御，用“具体场景”唤起他的同理心，用“一起解决”让他参与进来，用“正向反馈”让他觉得“值”。说到底，人都是愿意帮人的——只要你让他觉得，帮你就是帮他自己。