企业高效清欠搞定坏账的欠款追收实战技巧指南

上个月财务报表里那300万逾期账款，像块浸了水的棉絮压在胸口催了三次，对方要么说“下周一定打”，要么干脆把电话转到 voicemail。眼看季度结账的日子越来越近，公司账户里的钱只出不进，连给供应商打款都要算着日子，那种无力感比亏了钱还难受。其实很多企业遇到坏账时都有这种困惑，但清欠从来不是“碰运气”，而是把每一步都落在具体动作里，用“精准画像+阶梯沟通+工具变现”撬开对方的付款意愿。

清欠的步，是给债务做“精准画像”，别拿着电话瞎打。打开企查查或天眼查，先扒对方的“生存状态”：有没有被列入经营异常名录？股权是不是被冻结了？有没有正在进行的司法拍卖？去年帮一家电子厂催120万货款时，我们发现对方3个月内扯了3起买卖合同纠纷，被告都是供应商这说明他们的资金链已经绷到极限，压根别想拿全款，能收多少是多少。再看企业年报，资产总额降了多少？负债占比是不是超过70%？如果对方去年营收砍了一半，摆明了现金流吃紧，催款时得主动递上“分期方案”，别等对方开口说“没钱”。还要翻合作旧账：以前是每月15号准时打款，还是总拖到月底？对接人是采购经理还是财务总监？有没有过“答应付款却反悔”的前科？有次对接人是采购经理，总说“财务在走流程”，我们查过往付款记录发现，之前的每一笔款都是财务总监签字才放行，赶紧换财务总监对接，只发了一封附证据的邮件，一周内就收到了款。更重要的是理证据合同要盖公章，发货单要有对方仓库的签收记录，对账单得对方财务盖章确认，微信或邮件里“确认欠款”的话得标红保存，比如“没错，那120万尾款是该付了”。这些都是“弹药”，没证据对方说不定反咬“没收到货”，到时候你连说理的地方都没有。

沟通要像爬楼梯一样“阶梯式”推进，别一开始就急得拍桌子。步是“软提醒”，用“同步进度”代替“催债”。比如给对接人发微信：“张哥，上次说的那批货的售后问题，我让技术部连夜去解决了，客户反馈没问题。我看财务系统里还没收到您的打款通知，是不是对账单需要再发一遍？或者流程上需要我帮什么忙？”这句话既点了欠款，又没让对方觉得被逼迫，还摆出“我在帮你解决问题”的姿态，对方更愿意回应。如果对方说“最近资金有点紧”，第二步就得“逼实信息”别让他说“以后再说”，要把模糊的拖延变成具体的承诺。比如：“我理解您的难处，咱们合作3年了，我也想帮您扛着，但我这边月底要关账，老板天天盯着。您看是25号付30%，还是下月初付50%？我去和老板申请缓冲期。”把“以后”变成“选A还是选B”，对方想还会选一个，不想还也会露破绽比如他说“25号付30%”，至少有了具体时间；如果他说“再等等”，说明压根没打算还。如果还拖，第三步就得“找关键人施压”。比如对接人是采购经理，就直接找财务总监，话术可以是：“王总，我是XX公司的小周，和李经理对接的那120万货款，他说流程到您这儿了。我把对账单、合同还有李经理确认欠款的微信记录发您邮箱了，能不能帮忙催一下？这钱拖了俩月，我老板天天问，我实在不好交差。”把责任推给采购经理，让财务总监觉得“是下面人没办好”，自然会推动流程毕竟没人愿意为别人的失误担责。

要找准对方的“痛处”用“风险提示”撬动决策，别只说“我缺钱”。每个人都有怕的东西，企业也一样：如果对方是制造业在投标大项目，就说：“张总，我看您在投XX园区的那个智能制造项目，招标方肯定会查供应商的信用记录。咱们这笔款逾期超3个月了，我这边得按规定上报征信，到时候影响您投标就不好了我也不想因这点小事坏了您的大事。”如果对方是零售企业要贷款，就说：“王总，听说您在和工行谈流贷，银行肯定会看应付账款的账期。咱们这100万的款尽快结清，您的负债表好看，贷款审批也能快些。我马上给您开结清证明，您看什么时候方便？”语气得像“提醒”，不是“威胁”，最后加一句“都是为您着想”，让对方觉得“你是在帮他”，而不是“逼他”。去年帮一家食品厂催80万货款，对方是连锁超市要开10家新店，我们提醒“逾期会影响银行的贷款额度”，对方第二天就付了60%，说“先清你们的款，贷款下来再付剩下的”因为对他们来说，开新店的收益比拖80万的成本高多了。

如果对方真没钱，与其等成坏账，不如用“变现工具”降低损失。比如应收账款保理找有金融牌照的保理公司，把应收账款卖出去，马上拿现金。比如100万欠款，保理公司评估对方信用后可能给80万，费率3%-5%虽然亏了20万，但总比拿不到强。一定要选“无追索权”的保理，不然对方不付，保理公司会反过来找你要。再比如债务重组，用产品抵款。比如对方是服装厂欠100万，可以说“拿50万的衣服按成本价算，剩下的50万分12期付”，衣服可以转卖给经销商，或者当员工福利发出去，总比没钱好。还有资产抵押，如果对方有厂房、设备或车辆，得赶紧办抵押登记比如对方有辆80万的货车，签好抵押合同去车管所登记，就算对方破产，你也能优先卖车还钱。去年帮一家五金厂催100万货款，对方是机械厂没钱，但有两台车床值60万，我们让对方把车床抵押，剩下的40万分10期付，最后五金厂卖车床得了55万，加分期的40万，总共95万比坏账强太多了。

如果前面的招都没用，就得走“法律手段”，但别盲目起诉。先试试支付令适合对方承认欠款、没争议的情况，去法院申请，费用是标的额的0.1%（比如100万就是1000块），15天内对方没异议，就能强制执行。去年帮一家广告公司催80万货款，对方是教育机构，承认欠但一直拖，我们申请了支付令，对方没提出异议，1个月就拿到了钱。再试试财产保全起诉前申请，需要担保（比如买诉讼财产保全责任险，费率0.1%-0.3%），能冻结对方的银行账户、房产、车辆，让他没法转移资产。去年帮一家建材公司起诉，先冻结了对方账户里的50万，对方马上找我们和解，付了全款。如果对方不承认欠款，就得起诉，准备好起诉状、证据清单、双方的身份信息，诉讼费是标的额的1%-2.5%（比如100万是13800块），审理要3-6个月。但如果对方没资产，起诉也拿不到钱，还得花诉讼费，不如商量债务重组比如对方是餐饮公司破产，我们建议客户拿桌椅板凳抵款，虽然只拿了10%，但总比没有强。

清欠还有几个坑得避开。别信口头承诺，所有协商结果都要签书面协议。比如对方说“下月付50万”，得让他写份承诺函：“今确认欠XX公司货款100万元，2024年5月30日前支付50万元，剩余50万元于2024年6月30日前支付；若未按时支付，按日利率0.05%支付违约金。”要盖公章或者法定代表人签字不然对方反悔，你连证据都没有。别拖延催款，逾期3个月内是黄金期，对方还有付款意愿；超过6个月，意愿直线下降；超过1年，基本就变坏账了。别让同一个人一直催，业务员催三次没效果，就换财务经理或者老板。有次业务员催了一个月没动静，老板直接给对方老板打电话：“老陈，咱们合作这么久，我从没催过款，但这次我现金流真紧，你得帮我明天能不能付50万？”对方马上答应：“没想到你这么急，我明天让财务打款。”有时候，老板之间的沟通比业务员更有效，因为双方要维持长期合作的面子。

去年帮一家建材公司催150万欠款，对方是房地产开发商，总说“资金没到位”。我们先做了债务画像：查企查查发现对方刚拿了块地，有现金流；对接人是采购总监，有决策权。然后阶梯沟通：业务员先软提醒，对方说“下月付”；财务经理接着问“15号还是25号？”对方说“25号付50万”；最后老板找对方老板：“老周，我要付材料款，能不能25号付80万？剩下的70万分两个月付？”对方同意了。签完承诺函，25号真的付了80万，剩下的70万也按时到账。整个过程才20天，比之前催3个月都有效。

清欠的核心从来不是“狠”，是“细”细到扒对方每一条经营信息，细到抠每一句沟通的话术，细到留每一步的证据。把这些细节做到位，坏账就能变成“能收回来的钱”，公司的现金流也能转起来。那些压在胸口的石头，其实都是没拆成具体动作的“模糊恐惧”当你把“催款”变成“查画像、走阶梯、用工具”，问题就不再是问题，而是可以解决的“步骤”。